Em 2018, escrevi um post para a Forbes chamado, Tendências de marketing B2B que você precisa saber para 2019. No ano passado, marketing digital e empatia dei continuidade com Sete tendências de geração de demanda. B2B para impulsionar sua estratégia de marketing de 2020. Mas este ano, neste ano sem precedentes (você já está cansado de ouvir essa palavra? Não pareceu certo tentar prever o que 2021 trará.
O que 2020 nos ensinou_ Marketing digital e empatia
No ano passado, eu previ que os profissionais de marketing de geração de demanda bem-sucedidos se concentrariam em dados de intenção. Aumento de gastos com anúncios digitais, capacitação do comprador, fluxos de trabalho aprimorados por. IA e crescimento contínuo baseado em contas. Vejam só, tudo isso ainda será verdade para 2021. Mas há um elemento crítico que eu adicionaria à lista e priorizaria acima de tudo: empatia.
Empatia é a capacidade de entender e compartilhar os sentimentos do outro. O ano de 2020 nos ensinou a remover nossos preconceitos e nos colocar no lugar daqueles com quem nos importamos. De uma perspectiva empresarial. Isso significou aprender a ter mais empatia com nossos clientes e colegas.
Digital e empatia: chaves para o sucesso da geração de demanda em 2021
Embora eu tenha dito que não tentaria prever o que 2021 trará. Há dois componentes que estou confiante que moldarão fundamentalmente o sucesso da geração de demanda em 2021:
1. Os compradores B2B vivem em um mundo prioritariamente digital
As interações face a face foram escassas em 2020. De acordo com a McKinsey, 75% das pessoas que usam canais digitais pela primeira compre dados de telemarketing vez indicam que continuarão a usá-los quando as coisas voltarem ao “normal”. O resultado dessa mudança? As equipes de vendas precisarão de mais suporte de suas contrapartes de marketing digital para alcançar os compradores.
Além disso, há uma crescente capacidade e afinidade do comprador para conduzir pesquisas autossustentadas, independentemente de conversas de vendas. De acordo com um estudo da Gartner de 2019, ” A pronta disponibilidade de informações de qualidade por meio de canais digitais tornou muito mais fácil para os compradores coletarem informações de forma independente, o que significa que os vendedores têm menos acesso e menos oportunidades de influenciar as decisões dos clientes .” Com a mudança para locais de trabalho remotos e a oportunidade limitada de reuniões presenciais (feiras e eventos cancelados e escritórios fechados), podemos presumir com segurança que 2020 levou o consumo de informações digitais a novos patamares.
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A pesquisa da Gartner nos lembra que os vendedores são um canal para compradores, mas não são o canal . Apenas 17% do tempo de um diretório adb comprador é gasto falando com um representante de vendas. A maior parte do tempo, 27%, é gasta pesquisando de forma independente — uma prova da importância do marketing de conteúdo, materiais de capacitação do comprador e uma forte estratégia digital.
2. A empatia é pertinente nesta era predominantemente digital
A pandemia de 2020 instou as empresas a encontrarem maneiras alternativas de se comunicar com seus mercados para sobreviver. Vimos que as empresas que melhor se saíram no caos de 2020 conseguiram se conectar com sucesso b2b fax lead com seus clientes para que soubessem que estavam pensando nelas; em poucas palavras, elas foram empáticas.
A empatia pode fazer muito pelo seu negócio
Se você tem empatia pelos seus clientes e funcionários, eles têm mais probabilidade de confiar em você e permanecer leais a você durante os altos e baixos turbulentos. Além disso, as empresas que estão autenticamente conectadas aos seus clientes estarão mais bem preparadas para antecipar mudanças futuras no horizonte.
Um aspecto da empatia é mudar sua própria percepção para dar conta das alegrias e dores de outra pessoa. Sua cultura e sua marca revelam a sinceridade da empatia de uma empresa. Uma empresa empática está disposta a se dobrar e fazer mudanças para a melhoria de seus clientes e funcionários, sem que o lucro esteja na vanguarda dessas mudanças.
